お店で本を売っていく方法2016年「古書の日」
トークイベント第一部

2016年「古書の日」に「古本屋の〝これから〟について話そう」としたトークイベントが開催されました。二部構成とし、第一部では店売りを中心に商いをされている3店舗が集まり、「お店で本を売っていく方法」について話した。店で本を売る工夫、技術にかなり突っ込んで話を聞くことができた。

(司会:百年・樽本)

「古本屋になるためには」ではなく
「古本屋の続け方」

夏目■池袋の夏目書房です。店は九十年ほど続いており、私が四代目です。神保町のすずらん通りではボヘミアンズ・ギルドという店舗も営業しています。主な取り扱いは美術書、美術品です。

野崎■代々木上原で営業しているロスパペロテスです。店を始めて十三年目になります。今回のメンバーでは一番古株ですが、組合に加入してからはまだ四、五年しか経っていません。その時々で種類は変わりますが、昔からありふれた本を取り扱っていて、文庫、マンガ、雑誌といったところがメインになります。

加勢■下北沢のほん吉です。開業して九年目になります。以前は吉祥寺のよみた屋さんで働いていました。もともとはサラリーマンで毎日のように仕事帰りは古本屋に足を運んでいたのですが、水が合ってそのまま古本屋になったような気がします。店は「なんにもないけど、なんでもある」という感じです。

樽本■フェミニズム関連が充実してますよね。

加勢■そうですね、社会科学関係とか。でも文庫もマンガもありますよ。

樽本■よみた屋さんの棚に近いかなっていう印象も受けますけど。

加勢■それはきっと什器が同じだからじゃないかな(笑)。商売の仕方は似ているかもしれないけど、アイテムはかなり違いますよ。

樽本■今日話したいのは「古本屋になるためには」ではなく「古本屋の続け方」です。
その気があれば古本屋には明日からでもなれますが、続けるのは本当に大変です。僕自身も十年やってみて、はじめた頃よりも今のほうがずっと厳しさを実感しています。それでも古本屋の仕事はすごく楽しいし、これからも続けたいと思うんですよね。開業を考えている人にとってもどうやったら古本屋を続けられるのか、そして自分の店の十年後、二十年後をイメージすることは大きな意味を持つはずです。今日のトークイベントをきっかけにそれを考えてもらえたら幸いです。
それではさっそく続けるためにはどうすればいいのかっていう話ですが、僕の場合は「文脈作り」ということを強く意識しています。うちの店がどんな系譜で成り立っているのか、吉祥寺という街にあってどういう位置にいるのか、人からどう見られたいのか、そんなことを考えながら店を作っています。本のセレクトは当然そういった事柄によって決まってきます。
夏目さんは神保町でお店をやっていますが、失礼な言い方になるけれど、外から見た神保町というのはとても閉鎖的な場所に感じます。古本屋になった今でもその印象は拭えません。神保町から見れば中央線だって同じかもしれないけれど、でも夏目さんはそうした空気から外に出ようとしている気がして、それも一つの文脈作りだと思うんですよね。

夏目■確かに神保町は老舗や専門店が多いので、どうしても敷居が高いというイメージを持たれてしまいます。ただ古本以外の魅力を求めて神保町にやってくる人も増えているし、学生も沢山います。もちろん本を探しにやってくる人は世界で一番多いはずだから、どういう人に見られても入りやすい店だと感じて欲しいですよね。商品は手に取りやすいものから版画や肉筆作品まで色々あるけれど、雰囲気や価格帯も含めて誰にでも興味を持ってもらえるような店作りを意識しています。

樽本■お二人は神保町をどう見ていますか?

野崎■古本屋巡りが好きなので神保町もよく行きましたが、ボヘミアンズ・ギルドはそれまでの神保町にはない本の集め方、置き方をしていて衝撃を受けました。しょっちゅう棚を見に行って「こういう手口があるのか!」と勉強させてもらいましたね。

加勢■美術をやっていたので源喜堂さんにはたまに行ったけれど、古本屋になる前はほとんど知りませんでした。基本的に他人の店にはまったく興味が無くて、開業する前には「いつも行く店以外も見ておかなきゃ」と神保町を一回りしましたが「すごいなあ……」っていうくらいで。

樽本■夏目さんのお店は神保町でもかなり異質ですけど、その辺りは意識されていますか。

夏目■異質かどうかはわかりませんね。神保町で働いている上で持っている気持ちは他の本屋さんと変わらないと思います。ボヘミアンズ・ギルドは父が始めたのですが、神保町にある敷居の高さを取り払って、誰でも入りやすい空間にしたかったとは言っていました。

樽本■池袋と神保町とではお客さんに違いはありますか。

夏目■池袋の店で働いていたときに感じたのは一冊の本を売ることの難しさでした。文庫やマンガはどんな場所でも需要があるだろうけど、美術書は欲しい人が決まっています。神保町は勝手にお客さんが集まってくれるし、特定の本を探している人も多いから、値段さえあえば誰かが必ず買ってくれる。それだけ在庫の確保が大変になるけれど、池袋では集めてから売るまでにとにかく苦労しましたね。

樽本■街によって売る本は変わってくるだろし、「何を売ったらいいのか」っていうのはすごく難しい問題ですよね。野崎さんはどうお考えですか。

野崎■店も住まいもずっと代々木上原ですが、「自分が好きで買っていた本を並べても売れない」という実感はあります。例えば市場で田中小実昌とか小島信夫が出たりすると嬉しくなって頑張って落札する、けれど棚に並べても自分がそれを古本屋で探していた頃のようには動かないんですよね。そこを求めるお客さんを作る努力もしていきたいけれど、本来的にお店というのはサービス業であって、お客さんが欲しい本を手に取りやすい位置に並べるのが本分だと思うんです。

樽本■こちらが売りたいものと売れるもののギャップをどう埋めるかっていうことですね。

野崎■結局店の品揃えは来るお客さんによって決まるわけで、美術書が好きな人が多ければそこに力を入れますよね。買取の半分以上は美容系とか自己啓発とかビジネス書です。「どうして文学が集まらないのか!」と悩んだ時期もあったけれど、売りたいものは市場で買えばいいし、そういうものだって「本」であることに変わりはありません。今は売れるなら自己啓発でも文学でも何でもいいと割り切っています。

残ったものをどう売るか

樽本■ほん吉さんのフェミニズムとか社会科学はかなり堅い本もあるけど、売れるんですか?

加勢■売れますよ。

樽本■でも専門店にはしてませんよね。

加勢■読者としては一冊ずつに思い入れがあるけど、この本を売りたいとかこの作家を勧めたいっていう気持ちはないんです。もちろん売れる/売れないの判断はします。
店を始めた頃に「詩集の棚はないの?」とお客さんに聞かれたことがありました。詩集は少しだけしか置いていなかったし、あまり詳しくなかったけれど、とりあえず市場でカーゴ何台も買って棚に全部並べてみたんです。でも全然売れない。だから市場に戻してしまって、また違うものを買うっていう作業をしました。それを続けていくとお客さんが惹かれるものがわかるようになって自然と品揃えも良くなります。すると今度はいい本を持ったお客さんがやってきて「あなたに譲りたい」と言ってくれるようになるんですよね。私はそういう人を「天使」と呼んでいますけど、棚がグレードアップすることで別のお客さんが注目してまたいい本を譲ってくださる、その繰り返しです。
細かい理想は色々あるけれど、「まともな本が沢山置いてある」っていう条件をクリアするのが先だと思っています。オシャレにしないのは最初から決めていましたが、近所の人と外から来る人の様子を見ながら、それぞれの希望を少しずつ入れていく感じですね。

樽本■とりあえず試すっていうのは店をやっていく上で大事な作業ですね。成功したらそれを続ければいいわけで。試してダメだった経験はみんなありますよね。

夏目■本当に失敗ばかりですね(笑)。僕は大学を卒業してすぐ業界に入りましたが、それまで本をほとんど読んでいませんでした。いい本がどれかもわからないので最初は均一しかやってなかったけれど、そこで痛感したのは「百円でも売れない本はいっぱいある」ことです。どう考えても安いはずなんだけど、自分だっていらないものは百円だって買わないんだから当たり前だなって。
でも市場で「これはちょっといいな」と思って仕入れたものが平気で一年とか残っているとイラッとはします(笑)。ただそれを失敗と捉えるのではなく、残ったものをどう売るかが大事です。みんなが注目しない商品にどう付加価値をつけていくのか、「こういう理由があるからこの値段で売る」っていう基準を自分の判断で決める、それが古物を扱う商売の醍醐味だし楽しみでもありますよね。

樽本■うちはツイッターやホームページで商品を紹介しているけど、自分の価値付けをどうやってアピールしていますか。

野崎■毎日棚を見て一日一回は全ての本を触るようにしていますが、「この本はあの本と並べたほうがいい」と思えばジャンルを無視して動かします。僕らはいつも棚を見ているからどこに何があるかを把握しているけど、お客さんは自分の好きなところを中心に見ているので気づいていない本もある。だから「あの人はこれが欲しいはずだ」と特定のお客さんに向けて本を並べたりもします。

樽本■棚の編集をするだけで売れ方がだいぶ変わりますよね。

加勢■私も棚の並べ替えはよくやります。たまにスイッチが入ってばばっと一気に替えてしまうこともあるけど、一冊ずつというよりはかたまりごとの並べ方というか、店に入ってきたお客さんの動線を念頭に考えています。
十年前と今ではだいぶ状況も変わったけれど、ジェンダーの本が沢山ある店はないし、単純にみんな知識が乏しい。実際に困っていてもそういう本の存在を知らない人だっているわけで、棚を通り過ぎる少しの間でもいいから、視界に入れたい。売上にはすぐつながらないけれど、「それがそこにある」と認識してもらえることを重要視しています。